살면서 누구나 겪는 것이 거절이다. 거절이란 상대방의 요구, 제안, 선물, 부탁 따위를 받아들이지 않고 물리치는 것을 뜻한다. 다만, 이 책에서 얘기하고자 하는 것은 거절하는 것이 아니라 거절당하는 것이다. 오랫동안 좋아하던 사람에게 말을 다 전하지도 못하고 매몰찬 뒷모습만 바라보거나 기껏 준비한 프로젝트가 단칼에 무산되는 일 등 삶에서 거절당하는 경우는 다양하다.
이 책은 자동차 판매왕이자 누구보다 거절을 많이 당해본 영업 베테랑인 저자가 거절당하는 방법을 알려준다. 저자는 거절을 많이 겪으며, 거절에 대한 노련한 안목을 길러왔다. 그는 거절당하는 데에는 거절당하는 사람뿐만이 아니라 거절하는 사람, 둘 다가 중요하다고 말한다. 상대방과 자신, 양측을 파악하고 있어야 당하더라도 잘 당할 수 있다.
저자 소개
지은이 : 서정규 누구보다 거절을 많이 당해본 영업 베테랑. 기아자동차에 연구직으로 입사해 영업 전직 5년만에 기아자동차 판매왕에 올랐고 이후 1996년부터 1999년까지 4년 연속 판매왕을 거머쥐며 1년에 400대를 넘게 팔기도 했다. 소상공인을 대상으로 '희망경영' 강연을 펼치며 30년 넘게 영업맨으로서 활동하고 있다. 지금은 반찬 전문 프랜차이즈 장독대에서 임원으로 근무 중이다.
목 차
추천사 _004 프롤로그 : 나는 판매왕이 아니라 거절왕이었다. _012 Chapter 1. 거절당하는 사람은 따로 있다 : _022 도대체 나는 왜 늘 거절당하는 걸까? _024 ‘어쩌지’만 반복하다 제풀에 지치는, 걱정도 팔자형 _ 036 고객의 사정과 마음을 전혀 읽지 못하는, 불통형 _060 지식과 정보 없이 그럴싸한 말만 늘어놓는, 떠버리형 _084
Chapter 2. 거절하는 사람도 따로 있다 : _110 도대체 그는 왜 늘 거절하는 걸까? _112 좀처럼 결정을 내리지 못하는 불안염려형 _120 ‘하나라도 더 챙기겠다!’ 조금의 손해도 용납하지 못하는 계산형 _140 설득과 설명에도 웬만해서는 믿지 않는 의심형 _162
Chapter 3. 어떻게 거절을 잘 당할 것인가 : _182 3차원 접근법의 힘 _184 고객을 친구로 만드는 절대공식 _199 영업자의 자존감 수업 _210 성공과 성장을 가져오는 거절의 발전적 개념 _224
에필로그 : 오늘도 고개 숙인 당신에게 _236
출판사 서평
당신이 거절당하는 이유, 당신을 거절하는 유형, 그리고 거절을 극복하는 방법까지 모두 알고싶다면? 나를 좌절시킨 거절에 당당히 맞서자, 거절당하는 기술로!
30년간 영업을 하며 깨달은 거절당하는 기술!
살면서 누구나 겪는 것이 거절이다. 거절이란 상대방의 요구, 제안, 선물, 부탁 따위를 받아들이지 않고 물리치는 것을 뜻한다. 다만, 이 책에서 얘기하고자 하는 것은 거절하는 것이 아니라 거절당하는 것이다. 오랫동안 좋아하던 사람에게 말을 다 전하지도 못하고 매몰찬 뒷모습만 바라보거나 기껏 준비한 프로젝트가 단칼에 무산되는 일 등 삶에서 거절당하는 경우는 다양하다. 이 책은 자동차 판매왕이자 누구보다 거절을 많이 당해본 영업 베테랑인 저자가 거절당하는 방법을 알려주는 책이다. 저자 서정규는 거절을 많이 겪으며, 거절에 대한 노련한 안목을 길러왔다. 그는 거절당하는 데에는 거절당하는 사람뿐만이 아니라 거절하는 사람, 둘 다가 중요하다고 말한다. 상대방과 자신, 양측을 파악하고 있어야 당하더라도 잘 당할 수 있다. 이 책은 거절당하는 유형과 거절하는 유형을 짚어가며 당신에게 필요한 거절당하는 기술을 알려줄 것이다.
명심하자, 지피지기백전불태! 하지만 자신을 아는 것은 어렵다.
잠시 스스로 돌아보는 시간을 가져보자. 가장 최근에 당한 거절은 무엇이었는가? 당신은 상대방에게 무엇을 어떻게 제시했는가? 그리고 당신은 왜 거절당했는가? 아마 쉽게 대답할 수 없을 것이다. 자기 자신의 실수를 아는 것은 어렵기 때문이다. 사람이란 유독 자기자신에게 관대해지기 마련이다. 자기 자신을 알기는 어렵다. 하지만 거절당하는 이유를 알기는 어렵지 않다. 상대방에게 무언가를 제안하는 당신의 모습을 떠올리면 쉽게 알아낼 수 있을 것이다. 당신이 어떤 방식으로 상대방에게 말을 거는지, 대화의 주도권이 누구에게 있는지, 당신의 말을 상대방이 어떤 식으로 듣는지 등 단서는 많다. 먼저 자기 자신을 파악하는 것이 거절당하지 않는 길의 시작이다.
당신은 어떤 유형인가요? 걱정도 팔자형, 불통형, 떠버리형
소개팅에 나가게 되었는데, 상대방으로 당신의 이상형이 나왔다고 하자. 당신은 그 시간 최선을 다해 결국 서로 전화번호를 교환하게 되었다. 하지만 다음날 당신은 괜시리 상대방이 단지 예의상으로 번호를 주었다는 불안에 사로잡힌다. 연락을 할까 말까, 문자를 썼다 지웠다 반복하며 고민만 할 뿐이다. 이 이야기에 조금이라도 동감이 간다면, 당신은 저자가 분류한 거절당하는 유형 중 하나인, ‘걱정도 팔자형’이다. 상대방에게도 마음은 있었을 것이다. 하지만 혼자서만 고민하며 시간을 보내는 것은 거절당하는 지름길이다. 저자에 의하면 이와 같이 거절당하는 유형으로서 ‘걱정도 팔자형’ 말고도 상대방을 고려하지 않는 ‘불통형’, 쓸데없는 지식과 정보만 늘어놓는 ‘떠버리형’이 있다고 한다. 이러한 사람들이 거절당하는 이유는 주로 자신감 부족, 열등감 등이 있다고 한다. 자신의 이야기 같아 찔린다거나 좌절할 일은 아니다. 아직은 단지 경험이 부족한 것이기 때문이다. 매번의 거절을 소중한 기회삼아, 자신을 바꿔나가 보자.
지금 당신에게 필요한 것은 유형과 기술을 찾는 것이다. 자신과 상대방에 대해 알고있다면 어떤 제안도 쉬울 것이다.
이번에는 방향을 바꿔보자. 우리가 거절당하지 않는 방법을 터득했다고 해도 거절할 사람은 거절하기 마련이다. 저자는 거절을 많이 당할 수밖에 없는 직업, 즉 영업자로서 다양한 영업 현장을 다니며 수많은 거절을 겪었다. 한때는 사비를 들어가며 고객에게 싼 값에 차를 내주었는데, 그 고객이 갈수록 더 큰 요구를 한 경우도 있었다. 저자의 제안은 자동차 판매왕 타이틀을 지키기 위해 베푼 호의였지만, 선을 넘는 고객의 뻔뻔함에 저자도 핏대를 세우고 고성을 지를 수밖에 없었다. 거절하는 사람의 유형으로 보면, 앞서이야기한 고객은 머릿속에서 끊임없이 계산기를 두드리며 하나라도 더 챙기려는 ‘계산형’이다. ‘계산형’은 단 한 치의 손해도 안보려고 한다. 이들은 무조건 자신의 이득만을 중시하기 때문에 좀처럼 마음을 얻기 힘든 사람들이다. ‘계산형’뿐만이 아니다. 좀처럼 결정을 내리지 못하는 ‘불안염려형’, 어떤 설득과 설명에도 믿지 않는 ‘의심형’도 당신을 괴롭히기는 마찬가지다. 하지만 이들의 마음도 결국에는 열리기 마련이다. 조금 까다롭더라도, 이 책에서 각 유형에 맞게 알려주는 맞춤형 방법으로 이들의 마음을 열어보자.
우리는 어쩔 수 없이 거절당할 수밖에 없다. 그렇다면 이왕 당하는거, 덜 당하고 잘 당하자.
그렇지만 우리가 항상 상대방에게서 ‘Yes’를 끌어낼 수 있는 것은 아니다. 아무리 대비를 하고 상대방에게 맞춰줘도 어쩔 수 없는 상황 때문에 거절을 당하는 경우도 있다. 우리보다 더 좋은 제안을 하는 경쟁자가 있을 수도 있고, 또는 상대방의 단순한 변심도 있을 수 있기 때문이다. 그러니 거절당한다고 해도 절대 주눅들지 말자. 당신의 탓이 아니다. 저자가 가장 많이 듣는 질문 중 하나는 “어떻게 하면 거절을 안 당하느냐” 라고 한다. 저자는 이렇게 말한다. 거절은 안 당하는 것이 중요한 게 아니라 잘 당하는 것이 중요하다고. 결국 이 책이 시사하고 싶은 것은 ‘거절에 대한 어떤 태도를 가질 것이냐’일 것이다. ‘장사의 신’으로 불리우는 일본의 유명한 영업자 하라 잇페이도 같은 말을 했다. 그 역시 영업을 하며 누구보다 거절을 많이 당한 사람이다. 그의 은퇴식에서 한 기자가 이렇게 물었다. “그렇게 많은 거절을 당하다 보면 자존심도 많이 상했을 것 같은데 어떻게 극복했나요?” 그리고 이 질문에 그는 이렇게 대답했다. “아니요, 거절을 하는 사람보다 제 연봉이 훨씬 많습니다. 자존심 상할 이유가 전혀 없습니다.” 그렇다. 거절이란 것은 하나의 과정일 뿐이지 절대 결과가 아니다. 거절이라는 것은 ‘안 되는 이유를 알려주는 것’일 뿐이다. 그 이유를 알게 되었으면 이제 발전만이 남았을 뿐이다. 거절당한 것은 한 번의 제안일 뿐이지, 절대 내 자신이 아니다. 우리는 거절당한 경험을 토대로 매번 더 발전하면 된다. 이 책을 통해 얻는 거절당하는 기술은, 당신이 성공에 보다 가까워질 수 있게 할 것이다.
이 책을 읽어야 할 사람들
1. 거절당하는 것이 두려운 사람들 2. 이전의 경험 때문에 새로운 것을 시도하기 어려운 사람들 3. 거절만큼은 누구보다 많이 당하는 영업자들 4. ‘나는 왜 이렇까?’ 자책에 빠지는 사람들 5. 자신감이 부족하고, 걱정이 심한 사람들
