99.999% 성공했다고 성공한 것이 아니다. 마지막 0.001% 때문에 전체 성과를 잃을 수도 있기 때문이다. 축구를 보면 한 골을 얻기 위해 11명의 팀원이 수많은 볼 터치를 하고 전진해 상대방 골대에 골을 성공시켜야 임무를 완수한 것이 된다. 아무리 좋은 패스와 공간 창출과 아름다운 장면도 결국 ‘골’이라는 결과물이 없으면 전혀 무의미해진다.
영업도 마찬가지다. 영업활동이 끝나고 수주를 하고 계약서에 도장을 찍었다 하더라도 물건을 납품하고 대금을 받아야 고생이 끝나고 모든 관계자로부터 박수를 받을 자격이 주어진다. 계약까지 성공시키고도 마지막 순간 돌발변수가 생겨 모든 비즈니스가 소멸되는 상황이 올 수 있다. 모든 변수가 마무리돼 비즈니스에 새로운 변수가 발생하지 않는 순간까지 챙겨야만 영업직원으로서의 책무를 다한 것이다.
이 책은 독자들이 어떤 정신자세로 비즈니스에 임해야 하고 어떤 영업활동에 우선순위를 둬야 하는지 정리하기 위해 심혈을 기울였다. 만약 영업에 새로이 입문하거나 기존에 비즈니스를 하시는 분이라도 기존 비즈니스에 새로운 인사이트가 필요한 경우에 도움을 받을 수 있는 내용으로 구성됐다.
저자 소개
우수경
㈜어자일컨설팅(Agile Consulting) CEO
고대 경영학과를 졸업하고 현대그룹 기획실을 거쳐 한국 IBM에서 30년 이상 B2B 영업과 기술영업을 담당하면서 미국 본사 공인 영업전문가로 활약했다. IMF 시기에는 M&A 직격탄을 맞은 재벌그룹을 담당해 절체절명의 위기에 처했으나 발상의 전환으로 ‘임원영업’에 올인해 최고의 실적을 달성했고, 그 후 ‘포위망 전략’을 바탕으로 유수의 5개 대기업을 경쟁사로부터 뺏어오는 ‘Win-Back영업(경쟁업체 고객을 내 고객으로 만들기)’을 해 경쟁사를 상대로 전승을 거둔 바 있다.
최근에는 극심한 경쟁관계였던 경쟁회사를 특유의 인맥구축 노하우를 바탕으로 커버리지해 연 300억대 매출 규모를 5년에 걸쳐 연 1,800억대로 5배 이상 성장, 시장점유율을 2.5배 성장시켜 두 번에 걸쳐 AP 사장상을 수상했다. 헤드헌팅회사 전무로 입사해 6개월 만에 최고실적을 기록한 후, 경영컨설팅사를 창업하여 주로 경영·세일즈 컨설팅에 주력하고 있으며 SKT를 비롯한 여러 기업체 및 대학교에서 세일즈 강연을 활발하게 진행하고 있다.
저자의 영업방식의 특징은 간절함과 스피드다. 이 책에서는 저자의 영업관은 물론 1장의 파워포인트로 전략을 수립하고(일본 국가대표 투수 오타니 쇼헤이가 고1 때 사용했던 실행계획을 벤치마킹해 만든) 1장의 엑셀시트로 실행계획을 수립하는 방법까지 제시하고 있다. 영업에 입문하는 초보들이 간과하기 쉬운 인사·악수하는 법에 대해 실천적인 조언을 하고 영업에 필요한 매너, 스킬과 팁에 대해 에피소드로 사례를 들어 이해하기 쉽게 알려주고 있으며 베테랑 영업직원이나 경영자에게 반드시 필요한 영업노하우에 대해 에피소드를 중심으로 자세하게 기술하고 있다.
목 차
프롤로그 간절함과 스피드로 승부하라!
Part 이것이 영업의 방향이다
01 영업직원은 ‘회사의 꽃’이다
02 영업 필수 덕목 두 가지를 기억하라
Part 02 파워포인트 1페이지로 영업전략을 수립하라
01 본인이나 조직의 ‘핵심역량’을 적어라
02 ‘정신자세와 태도’를 적어라
03 ‘관리’ 체크포인트를 적어라
Part 03 엑셀 1페이지로 실행계획을 수립하라
1단계 : 8개의 실행 아이템 선정하기
2단계 : 각 아이템별로 8개의 구체적 실행방안 정리하기
3단계 : 매일 64개의 구체적 실행방안의 진척상황을 최신화하기
Part 04 영업 노하우를 마스터하라
01 고객에게 좋은 인상을 심어주는 기초 노하우
02 성과를 제대로 내는 스트레스 관리와 시간 관리
03 시장 개척과 고객 감동 스킬
04 역경돌파의 절대성공요인CSF인 고객 인적네트워크
05 프레젠테이션은 비즈니스의 꽃이다
Part 05 시크릿 영업 필살기
01 독자적인 영업철학을 구축하는 벤치마킹 다섯 가지
02 강력한 영업방법론 세 가지
03 제대로 된 영업을 완성하는 끈기 있는 좌우명
04 영업기술 포인트 다섯 가지
부록 에피소드 35년간 16개국에서 일어난 체험 사례 38가지
01 항상 을이나 병으로서 갑과 을의 마음을 헤아리고 배려하라
02 집중사고와 수평적 사고로 해결하라
03 큰 거래의 성공에는 고급 정보가 필요하다
04 비즈니스 전쟁에서 이기려면 타인의 피드백을 잘 받아들여 활용하라
05 진인사대천명 하는 심정으로 최선의 노력을 다하자
에필로그 싸우기 전에 이겨라!
출판사 서평
영업에서 가장 중요한 것은 과정이 아니라 결과다
-영업직원은 결과로 말해야 한다!-
99.999% 성공했다고 성공한 것이 아니다. 마지막 0.001% 때문에 전체 성과를 잃을 수도 있기 때문이다. 축구를 보면 한 골을 얻기 위해 11명의 팀원이 수많은 볼 터치를 하고 전진해 상대방 골대에 골을 성공시켜야 임무를 완수한 것이 된다. 아무리 좋은 패스와 공간 창출과 아름다운 장면도 결국 ‘골’이라는 결과물이 없으면 전혀 무의미해진다.
영업도 마찬가지다. 영업활동이 끝나고 수주를 하고 계약서에 도장을 찍었다 하더라도 물건을 납품하고 대금을 받아야 고생이 끝나고 모든 관계자로부터 박수를 받을 자격이 주어진다. 계약까지 성공시키고도 마지막 순간 돌발변수가 생겨 모든 비즈니스가 소멸되는 상황이 올 수 있다. 모든 변수가 마무리돼 비즈니스에 새로운 변수가 발생하지 않는 순간까지 챙겨야만 영업직원으로서의 책무를 다한 것이다.
영업직원은 다른 직원이나 회사로부터 열심히 했다는 찬사를 받기 위해서 목숨 걸고 일하는 존재가 아니다. 비즈니스 성과를 만들어내 회사에 기여하기 위한 존재로서 그 목적이 명확하고 엄중하다. 영업직원은 모든 영업프로세스가 종료될 때까지 최후의 순간까지 방심해서는 안 되는 중차대한 임무를 수행하는 인물이다.
영업직은 다양한 매력을 가지고 있다
- CEO가 목표라도 영업부터 시작해야 한다! -
영업은 고객의 모든 문제나 이슈를 해결해야 하는 존재이기 때문에 힘든 직종인 것은 사실이지만, 그 반대로 여러 가지 매력을 지닌 직종이기 때문에 그만큼 보람이 있다. 첫 번째 매력은 대외적으로 회사를 대표하고 대내적으로 고객을 대표한다는 상징성이다. 국가로 말하면 일종의 ‘대사’의 역할에 비유할 수 있다. 두 번째 매력은 회사의 비즈니스에 직접 기여할 수 있는 직무여서 목표달성을 할 때 대단한 자아실현에 대한 보람을 느낄 수 있다는 것이다. 세 번째 매력은 성공에 대한 금전적 보상이 확실하다는 것이다. 영업실적이 좋은 부하 직원은 상사보다도 연봉을 많이 받을 수 있는 경우도 있어 연봉역전이 가능하다는 데 매력이 있다.
직장인이라면 누구든 CEO를 꿈꿀 것이다. 간혹 영업이 힘들어서 창업을 하겠다는 사람들이 있으나 이는 잘못된 인식에서 나온 생각이다. 영업이 힘들다고 창업해서 CEO가 되면 영업을 하지 않고 회사가 유지될 수 있을까? 영업하지 하지 않는, 영업을 못 하는 CEO는 매출을 창출할 수 없고 회사의 생존을 책임질 수 없다. 따라서 영업을 해본 CEO와 그렇지 않은 CEO는 영업에 대한 내공에서 많은 차이가 있을 수 있다. 만약 영업직원이 CEO를 꿈꾸고 있다면 영업직원으로서 지금 하는 고생이 언젠가 경험할 CEO가 되는 하나의 교육 과정이라고 생각한다면 한결 편안한 마음으로 영업에 몰두할 수 있을 것이다.
이 책은 독자들이 어떤 정신자세(Mindset)로 비즈니스에 임해야 하고 어떤 영업활동에 우선순위를 둬야 하는지 정리하기 위해 심혈을 기울였다. 만약 영업에 새로이 입문하거나 기존에 비즈니스를 하시는 분이라도 기존 비즈니스에 새로운 인사이트가 필요한 경우에 도움을 받을 수 있는 내용으로 구성됐다. 축적된 저자만의 35년 영업 노하우가 독자의 향후 비즈니스에 조금이나마 촉매제가 될 수 있다면 더 바랄 나위 없겠다.
