매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까? 이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인을 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴한 데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌 듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다는 것이다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다.
저자 소개
이성동
〈고객경영연구소〉의 소장이자 마케팅과 세일즈 분야의 최고 전문가. 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했으며, 한국생산성본부와 한국경영인협회에서 자문위원으로도 활동하고 있다. 신시장과 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅 등의 주제로 강의와 저술활동도 활발하게 하고 있다. 저서로는 《알파고객을 잡아라》, 《아주 특별한 세일즈 비밀》, 《VIP 마케팅 불변의 법칙》, 《부자 DNA》, 《감성 세일즈》 등 다수가 있다.
목 차
책머리에
추천사
영업달인 체크 리스트
1장 : 영업인들을 위협하는 세 가지 요소
2장 : 영업달인이 되면 인생이 바뀐다!
1) 왜 영업달인이 되어야 하는가?
2) 이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
3) 영업달인은 부자가 되는 지름길
4) 영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
5) 영업달인으로 가는 로드맵
3장 : 영업달인으로 가는 7가지 DNA
1) 원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라
2) 신념과 열정으로 무장하라
3) 자신의 일부나 전부를 바꿔라
4) 전문가를 뛰어넘어 달인이 되라
5) 절대로 세일즈하려 하지 마라
6) 실천 또 실천하여 습관이 되게 하라
7) 슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 : 첫 번째 전략 - 고객이 스스로 찾아오게 만들기
1) 인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 되라
2) 최고 전문가가 되는 방법
3) 내가 할 수 있는 스토리 셀링 방법을 찾아라
4) 나만의 인맥 지도를 그려라
5) 세미나 개최와 후원은 이렇게
6) 이벤트 개최와 후원은 이렇게
7) 고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 : 두 번째 전략 - 도저히 거절할 수 없게 한 뒤 접근하라!
1) 상대를 빚진 상태로 만들어라
2) 고객이 나를 기다리게 하라
6장 : 세 번째 전략 - 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하라!
1) 고객의 DNA를 파악하라
2) 고객 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
3) 고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 되라
7장 : 네 번째 전략 - 나비 같은 고객을 충성 고객으로 만들기
1) 고객 니즈별로 맞춤 세일즈하라
2) 고객 커뮤니티를 구성하고 지원하라
3) 고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 되라
4) 고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
5) 고객의 기대를 뛰어넘는 즐거움과 감동을 제공하라
‘이제는 영업달인이 될 수 있다’ 체크 리스트
맺음말
출판사 서평
영업환경이 변화하고 있다!
매년 기업들은 왜 영업력 강화를 외치는 것일까? 그리고 영업인들은 왜 매번 볼멘소리로 영업이 힘들다고 말하는 것일까?
이 책은 바로 이러한 물음에서 출발한다. 그리고 그 원인을 기존 영업이 지나치게 판매와 성과 중심에 치우쳐 영업인과 소비자 관계를 파괴한 데서 찾고 있다. 이렇게 고객과의 관계를 소모해 버리는 영업으로 인해 영업인들은 매번 다시 고객을 개발해야 하는 오류에 빠진다. 그러고 나서 쳇바퀴 돌 듯 다시 영업력 강화를 외치고, 영업이 힘들다고들 말한다.
이제 분명한 것은 이렇게 악순환을 불러오는 영업으로는 성과를 내기 힘든 시기가 되었다는 것이다. 그리고 무조건 열심히 한다고 해서 성과가 나오지도 않는다. 소비자들은 더욱 현명해진데다 영업환경의 변화로 인해 영업인들을 위협하는 수많은 요소들이 등장했기 때문이다.
그 대표적인 위협 요소로 경쟁사의 영업 담당자와 경기하락, 새로운 판매 채널의 등장을 꼽을 수 있다. 경쟁사의 영업 담당자야 기존부터 존재해왔던 것이라 설명의 여지가 따로 필요 없겠지만, 경기하락은 구조적이면서도 지속적인 것으로 전체적인 구매력의 감소와 과잉생산을 자초해 더욱 치열한 영업환경을 조성하고 있다. 아울러 새로운 판매채널의 등장은 가격을 노출시켜 영업인들로 하여금 직접적이면서도 위협적인 존재로 자리하게 되었다. 이러한 영업환경의 변화로 인해 점차 영업인들이 설자리를 잃어가고 있는 추세다.
그렇다면 이제 영업인들은 어떤 판매 전략을 가지고 현장을 누비어야 할까? 그리고 스스로의 경쟁력은 어디서 찾아야 할까?
영업달인에게는 특별한 성공법칙이 있다!
저자는 화진화장품의 박형미 전(前) 부회장, 대우 일렉트로닉스의 백숙현 특판 본부장, 삼성생명 대구 지점 예영숙 팀장, 교보생명 광화문 지점의 정재형 FC 등 국내에서 내로라하는 영업달인들을 분석했다. 그리고 그들만의 성공법칙을 풀어내 영업달인의 요건을 이 책에서 제시하고 있다. 또한 저자는 세일즈라는 레드오션 시장에도 블루오션이 분명 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있다고 말한다. 이를 중심으로 저자가 말하는 세일즈 블루오션 전략은 다음과 같다.
1. 자기관리와 혁신 : 정신적 무장을 함으로써 스스로의 가치와 목표를 분명히 해야 한다. 자신의 가치를 인식하고, 스스로 목표를 설정하지 못한다면 이후의 활동을 규정할 수 없다.
2. 고객 발굴 : 스스로 고객을 개발해야 한다. 여기서는 우리가 알고 있는 연고관계 영업이나 개척 영업을 포함해 기존 고객에게 소개를 받는 소개 영업은 물론 세미나나 이벤트 개최를 통해 고객을 발굴하는 새로운 방법도 제시하고 있다.
3. 고객 접근 : 고객에게 접근하는 방법을 어렵고 난감하게 여기는 영업인들에게 저자는 친근감 있고, 용이한 접근법을 제시한다. 특히 스토리 셀링으로 팔리는 영업을 할 수 있는 화법을 제공하고 있다. 고객을 빚진 상태로 만드는 방법과 고객이 나를 기다리도록 만드는 방법을 통해 향후 설득과정에서도 우위에 설 수 있도록 만들어 준다.
4. 고객 설득 : 고객과의 계약을 위한 단계로 저자는 상황별로 고객들을 설득하는 대화법을 제시한다. 특히 여기서 중요한 것으로 저자는 고객의 DNA를 꼽는다. 고객의 DNA는 고객의 성향을 파악할 수 있는 영업인들이 꼭 챙겨야 할 유용한 도구다. 이를 통해 고객이 원하는 것을 맞춤형으로 세일즈할 수 있다는 것이 저자의 주장이다.
5. 충성고객 만들기 : 저자가 가장 중요하게 여기는 덕목이다. 고객이 고객을 낳고, 매출이 매출을 낳는 것은 바로 충성고객을 통해서이다. 이러한 충성고객은 적은 비용으로 최대의 효과를 가진다는 경영학의 기본 원칙에 가장 적합한 인자로, 향후 영업인들이 적극적으로 개발해야 할 최대의 목표이다. 영업달인들은 이러한 충성고객을 개발해 고객이 고객을 부르는 선순환의 법칙을 지니고 있다.
저자는 수많은 영업달인들을 분석해 세일즈의 승자가 되는 법칙을 끄집어냈다. 특히 영업달인들의 풍부한 실제 사례들은 육박전과도 같은 영업의 현장에서 다른 영업인들에게 경쟁심을 불러일으킬뿐만 아니라 현장에서 바로 적용 가능한 반짝이는 아이디어를 제공한다.
영업달인은 진정한 인생의 승리자!
이 책에 소개된 많은 영업달인들은 무엇보다도 그저 성공한 영업인에 머물지 않는다. 그들은 자신을 이겨내고 타인을 사랑할 줄 아는 진정한 인생의 승리자들이었다. 그리고 이들은 열악한 영업환경을 헤치고, 삶의 목표를 향해 달려 나갈 줄 아는 용기 있는 사람들이었다. 그들은 삶 속에서 끊임없이 노력하고, 실천하는 사람들이었다. 그렇기에 그들의 성공은 하늘에서 떨어진 복권당첨 같은 것이 아니라, 스스로 쌓아간 노력의 산물이었다.
많은 사람들이 경기 탓을 하거나 스스로의 환경을 탓하는 것을 우리는 주변에서 볼 수 있다. 그러나 영업달인들은 자신의 위기와 어려움을 화려한 성공으로 채색할 줄 아는 참된 예술가다. 삶이 어렵거나 혹은 나태해질 때, 이 책을 통해 스스로 승리의 법칙을 개발한 이들과 조우한다면 당신 인생에도 승리의 햇살이 비치는 것을 발견할 수 있을 것이다.
