제약영업은 제약산업 전반과 마케팅 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다. 제약영업사원의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Patient)를 치료하기 위한 정확한 의사(Right Doctor)에게 어떻게 효과적으로 전달하는가이다. 이 책 [자존감을 높이는 제약영업마케팅]은 제약영업마케팅에 필요한 다양한 지식과 정보를 제공하고 있다. 특히 고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술하고 있어 제약영업마케팅에 관심 있는 대학생이나 제약회사 영업마케팅사원들에게 많은 도움을 준다.
저자 소개
저자 임형식은
현 : 대구한의대학교 제약공학과 교수
전 :ㆍMS 아카데미 대표
ㆍ서원대, 청주대 제약공학과 겸임교수, 단국대 외래교수
ㆍ한국유나이티드제약 : 마케팅 고문(2013~2015)
ㆍ진양제약 : 마케팅 전무이사(2011~2012)
ㆍ해외연수 : Auckland university(뉴질랜드, 2002~2003)
ㆍ사노피 : DSM(2001~2009)
ㆍ한독약품 : MR, 팀장(1989~2001)
ㆍ주요강의
Selling Skills, Coaching Skills, Self leadership, Interview Skills, Presentation Skills, Communication Skills, Interpersonal Skills, Facilitator initiative 과정, Biz Manner 과정, Brain Tracy 리더십 과정, 라이프 코치 과정, 테이블 매너 과정
ㆍ강의 경력
오츠카제약, 한국유나이티드제약, GSK, 사노피아벤티스, 한올 바이오파마, 진양 제약 등 다수 제약회사
ㆍ제약영업 특강
중앙대 의약식품대학원/약학과/향장학과, 단국대 의예과, 동덕 여대 약학과, 동국대 약학과, 서원대 생물교육과/제약공학과/ 식품공학과, 청주대 바이오메디컬학과/제약공학과, 선문대 제약 공학과 등
목 차
목차
Part 01 제약산업의 이해
CHAPTER 01_ 제약산업은 어떤 산업인가
1. 제약산업의 개요
2. 국내 제약산업의 특성
3. 글로벌 제약산업의 현황
4. 국내 제약산업의 현황
5. 제약산업의 현재와 미래
CHAPTER 02_ 의약품 허가 특허제도
1. 의약품에 대한 허가 및 약가결정
2. 약가규제
3. 개량신약 개발 특허 전략
4. 한미 FTA 의약품/의료기기 협상 결과
Part 02 제약마케팅 이론
CHAPTER 03_ 마케팅이란
1. 마케팅의 정의
2. 마케팅 역사와 발전단계
3. 마케팅 본질
4. 마케팅 환경분석
5. 마케팅 시장조사
CHAPTER 04_ 제약마케팅은 무엇이 다른가
1. Premarketing 활동이 왜 중요한가
2. 왜 제약마케팅이 특수한가
3. 제약영업마케팅(Commercial Operation)의 종류
4. 제약마케팅의 새로운 변화
5. 제약마케팅 STP 전략
CHAPTER 05_ 제약마케팅 전략(4P)
1. 의약품 제품(Product)이란
2. 의약품 유통(Place) 채널
3. 의약품 가격(Price) 결정과정
4. 의약품 판촉(Promotion) 활동 종류
Part 03 제약영업마케팅 기본정보
CHAPTER 06_ Call Quality 향상을 위한 약을 알자
1. 약품에 대한 이해
2. 약품의 분류
3. 신약, 제네릭, 개량 신약
4. 바이오 의약품
CHAPTER 07_ Call Quality 향상을 위한 고객을 알자
1. 임상시험의 이해
2. 임상논문의 이해
3. 주요 질병 기관(system)의 이해
4. 진료과별 주요 질환의 이해
5. 의사에 대한 이해
6. 의료기관의 분류
Part 04 제약영업마케팅 실제
CHAPTER 08_ 제약영업사원의 역할은 무엇인가
1. 제약영업과 제약마케팅은 무엇이 다른가?
2. 제약회사의 영업마케팅 조직
3. 제약영업의 분류
4. 제약회사 PM(Product Manger)의 역할
5. 제약영업사원의 요건
6. 공정거래자율준수프로그램(CP:Compliance Program) 준수
7. Communication skills
CHAPTER 09_ 제약영업마케팅의 미래
1. 영업사원 Call 현황 및 대안
2. 제약영업사원의 Call Process
3. 영업효율성 (SFE:Sales Force Effectiveness)
4. 제약영업사원의 전문성
5. 제약영업사원의 미래
CHAPTER 10_ Selling Model
1. Call Preparation
2. Call Opening
3. Sales Interaction
4. Call Closing
5. Call Follow-up
6. APPENDIX. Short call
ㆍ참고문헌
출판사 서평
출판사 서평
50,000번 이상 면담(call) 경험과 제약영업마케팅 know-how를 공유한다!
고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술!
어떻게 효과적인 판매와 이익실현을 할 수 있는가?
제약영업의 중요한? 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Paitent)를 치료하기 위한 정확한 의사에게(Right Doctor) 어떻게 효과적으로 전달하는가이다.
중요한 순간(Moment of Truth)은 단 15초!
고...
>> 50,000번 이상 면담(call) 경험과 제약영업마케팅 know-how를 공유한다!
고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술!
어떻게 효과적인 판매와 이익실현을 할 수 있는가?
제약영업의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Paitent)를 치료하기 위한 정확한 의사에게(Right Doctor) 어떻게 효과적으로 전달하는가이다.
중요한 순간(Moment of Truth)은 단 15초!
고객의 니즈(needs)를 세밀히 파악, 짧은 시간에 함축된 메시지를 전달해야 한다.
제약영업은 제약산업 전반과 마케팅 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다.
