인공지능, 빅데이터, 사물인터넷 등 정보통신기술을 융합시킨 초격차 영업시스템의 지원을 받는 제4의 경쟁자가 온다. 이들은 초연결, 속도, 스마트화 역량 등에서 지금까지 만났던 제1~제3의경쟁자와는 비교할 수 없는 초격차 영업력을 갖춘 파워풀한 경쟁자다. 이러한 환경에서 영업인이 생존하고 성장하기 위해서는 ‘영업력을 혁신하는 것’뿐이다.
영업활동과 영업품질, 사람의 역량을 높이는 것도 중요하지만, 먼저 스스로 ‘어제와 다른 오늘의 나’가 돼야 한다. 4차 산업혁명의 정보통신기술을 융합시켜 구축한 초격차 영업시스템을 제대로 활용하려면 생각, 말, 행동, 습관이 달라지지 않고서는 무의미하기 때문이다.
영업력을 혁신하기 위해서는 먼저 영업활동량을 늘려야 한다. 10~20% 수준이 아니라 2~3배 이상 수준으로 해야 한다. 또한 영업활동별 퀄리티를 높여야 한다. 초격차 영업시스템의 지원을 등에 업은 제4의 경쟁자가 와도 끄떡없을 나만의 필살기가 필요하다. 이러한 영업활동과 영업의 질을 높이는 주체는 결국 사람이다. 따라서 영업력 혁신 불변의 제1 원천은 사람, 즉 영업인이다.
저자 소개
이성동
빙그레와 한국능률협회컨설팅에서 20여 년간 일한 후, 2002년부터 고객경영연구소와 가정행복연구소를 운영하고 있다. 한국생산성본부를 비롯해 공ㆍ사기업을 대상으로 마케팅, 영업력 강화, 대인관계, 소통, 가정행복, 인생 설계 등의 주제로 컨설팅과 강의 활동을 하고 있다. 저서로는 《영업달인은 절대 세일즈하지 않는다》, 《VIP 마케팅 불변의 법칙》, 《알파고객을 잡아라》, 《아주 특별한 세일즈 비밀》, 《감성 세일즈》, 《영업, 신규개척으로 승부하라》, 《영업, 목표를 필달하라》, 《슈퍼리치되는 결혼의 경제학》 등이 있다. 공저로는 《미처 알지 못했던 행복한 가정의 비밀》, 《노력의 분노》, 《인생후반, 어디서 뭐하며 어떻게 살지?》 등이 있다. 총 18권의 책을 집필했다.
목 차
PROLOGUE 영업은 무엇을, 어떻게 혁신해야 하는가 5
제1장 4차 산업혁명 시대, 다르게 하지 않으면 죽는다
1. 제4의 경쟁자가 온다 14
2. 4차 산업혁명 시대, 혁신해야 할 영업역량 20
3. 언제나 이기는 사람들의 비밀 26
4. 생각의 회로를 다르게 설계하라 33
5. 왜 말을 다르게 해야 하는가 38
6. 실행이 전부가 아니다 52
7. 인생을 바꾸는 결정타 56
8. 어제와 다른 오늘의 나로 진화를 거듭하라 60
9. 불멸의 성공 비결, 창조적 모방 66
10. 결국 그들이 이긴다 74
제2장 양(量)의 법칙 : 영업활동을 어떻게 혁신할 것인가
1. 4차 산업혁명 시대, 왜 양(量)의 법칙인가 82
2. 영업활동 시간을 30% 이상 늘려라 88
3. 초격차 영업시스템을 만들어라 93
4. 고객 만남을 3배 이상 늘려라 108
5. 1:100의 법칙을 실천하라 112
6. 나를 대신할 분신을 10명 이상 만들어라 127
제3장 질(質)의 법칙 : 영업품질은 어떻게 혁신하는가
1. 4차 산업혁명 시대, 질(質)의 법칙으로 승부하라 134
2. 세미나 마케팅의 품질을 높이는 법 5가지 140
3. 연구회 마케팅 성공 7원칙 151
4. 커뮤니티 마케팅의 품질을 높이는 법 5가지 155
5. 어떻게 이벤트 마케팅의 품질을 높이는가 161
6. 설득의 품질을 높이는 법 2가지 168
7. 제안영업의 품질은 어떻게 높이는가 171
8. 비대면 영업활동의 품질은 어떻게 높이는가 175
9. 4차 산업혁명 시대, 왜 관계 품질인가 187
10. 관계 품질을 높이는 법 3가지 192
11. 내성적 영업인은 어떻게 관계 품질을 높이는가 200
12. 어떻게 고객을 빚진 상태로 만드는가 207
13. 4차 산업혁명 시대 영업의 왕도 218
제4장 그래도 사람이 답이다
1. 영업력 혁신 불변의 제1 법칙 224
2. 4차 산업혁명 시대에 바람직한 영업인재상 230
3. 리쿠르팅부터 혁신하라 236
4. 일당백 할 영업인 알아보는 법 240
5. 기존 영업인을 일당백 할 영업인으로 만들기 245
6. 액션 러닝이 대안이다 248
EPILOGUE 묻고, 묻고 또 물어라 251
참고자료 254
출판사 서평
4차 산업혁명 시대
영업은 무엇을, 어떻게 혁신해야 하는가
인공지능, 빅데이터, 사물인터넷 등 정보통신기술을 융합시킨 초격차 영업시스템의 지원을 받는 제4의 경쟁자가 온다. 이들은 초연결, 속도, 스마트화 역량 등에서 지금까지 만났던 제1~제3의경쟁자와는 비교할 수 없는 초격차 영업력을 갖춘 파워풀한 경쟁자다. 이러한 환경에서 영업인이 생존하고 성장하기 위해서는 ‘영업력을 혁신하는 것’뿐이다. 영업활동과 영업품질, 사람의 역량을 높이는 것도 중요하지만, 먼저 스스로 ‘어제와 다른 오늘의 나’가 돼야 한다. 4차 산업혁명의 정보통신기술을 융합시켜 구축한 초격차 영업시스템을 제대로 활용하려면 생각, 말, 행동, 습관이 달라지지 않고서는 무의미하기 때문이다.
영업력을 혁신하기 위해서는 먼저 영업활동량을 늘려야 한다. 10~20% 수준이 아니라 2~3배 이상 수준으로 해야 한다. 또한 영업활동별 퀄리티를 높여야 한다. 초격차 영업시스템의 지원을 등에 업은 제4의 경쟁자가 와도 끄떡없을 나만의 필살기가 필요하다. 이러한 영업활동과 영업의 질을 높이는 주체는 결국 사람이다. 따라서 영업력 혁신 불변의 제1 원천은 사람, 즉 영업인이다. 4차 산업혁명 시대 영업인은 초격차 영업시스템을 잘 운용해 가망고객을 발굴하고, 고객관계 품질 역량을 끊임없이 진화시켜야 한다.
제4의 경쟁자를 이기는 법
4차 산업혁명의 물결은 영업인들이 현재 하고 있는 많은 일들을 대체할 것이다. 초격차 영업시스템을 구축해 영업체질을 혁신시키지 못하는 기업과 영업인은 도태될 것이다. 말로만 4차 산업혁명일 뿐, 현재 영업활동에 큰 변화가 없다고 생각하는 것 자체가 위험하다.
4차 산업혁명 시대의 영업력 혁신은 결코 불가능한 것이 아니다. 도전하면 얼마든지 오를 수 있는 고지다. “어떻게 하면 영업력을 혁신시킬 수 있을까?”, “나는 오늘 무엇을 했는가?”, “내일은 무엇을 할 것인가? 이 3가지 메시지를 출근, 업무, 퇴근 전에 묻고 또 물어 스스로 자극을 주자. 또한 로보어드바이저 같은 초격차 영업시스템이 제안하는 맞춤형 포트폴리오를 받아 볼 고객을 더 많이 발굴하자. 가망고객을 더 많이 발굴하기 위해서는 영업활동량을 늘리고, 세미나, 연구회, 커뮤니티, 이벤트 마케팅의 품질을 높여야 한다. 한편 인공지능이나 로봇 등이 할 수 없는 사람만이 할 수 있는 관계 품질을 높여 지속적으로 성장해야 한다. 고객과 자아실현 활동을 함께하고, 고객과 마음을 나누며, 고객을 빚진 상태로 만드는 영업인이 되자. 더불어 자신의 분야에서 최고 전문가가 돼서 고객이 스스로 찾아오도록 만드는 것이야말로 4차 산업혁명 시대에 생존하는 힘이 될 것이다.
